Guía de yield management para alquiler vacacional

¿Qué es el yield management? Una definición sencilla

Antes que nada, un poco de historia. El yield management surge en el sector de la aeronáutica a finales de la década de los setenta. El CEO de American Airlines en esa época, Robert Crandall, auspiciado por la desregulación aérea, fue adoptando una estrategia de precios dinámicos. 

Las empresas adoptaron esta idea, ajustando los precios en tiempo real en función de la oferta y la demanda, con el objetivo de ser más eficientes. Este modelo es extrapolable al alquiler vacacional porque cuenta con dos factores clave: un bien inmueble (la casa vacacional); y un servicio que, si no se consume, se pierde (cada noche de hospedaje). 

Así, el yield management se puede definir como la estrategia de modulación de los precios de un bien o servicio, que busca maximizar beneficios ofreciendo este bien al cliente correcto en el momento perfecto y con el precio adecuado. Ojo, en algunas publicaciones yield management se conoce como revenue management. 

Los indicadores clave del yield management: cómo medir el rendimiento 

¿Pero cómo medir el rendimiento de un alquiler vacacional y saber que vas en una buena dirección? Los expertos atienden a estos tres conceptos: la tasa de ocupación, la tarifa media diaria y el ingreso por noche disponible. 

Tasa de ocupación. Se trata del porcentaje de tiempo que una vivienda de alquiler vacacional está ocupada con respecto al total de días que puede hacerlo. En términos numéricos, se calcula así: número de noches reservadas entre número total de noches disponibles, por cien. 

En España se considera que una tasa de ocupación entre el 60 y el 80 % es adecuada, porque permite no abaratar demasiado los precios y maximizar los ingresos. Dependerá de aspectos como la ubicación, el tipo de vivienda y la estacionalidad.

Tarifa media diaria. Se refiere al precio medio por noche. Es decir, los ingresos totales anuales divididos entre el número de noches reservadas. Es un concepto interesante a nivel de toma de decisiones, con un nexo de unión con la tasa de ocupación. Pero de nada sirve una tarifa media alta con una tasa de ocupación muy baja. 

Ingresos por noche disponible. Viene a ser algo así como la combinación de los dos conceptos anteriores. Se calcula sumando los ingresos totales y dividiéndolos entre el número total de noches disponibles. Este se considera el indicador más fiable a la hora de evaluar el rendimiento de un alquiler vacacional. 

Cómo calcular la rentabilidad de un alquiler vacacional 

La clave del yield management es llegar al umbral de rentabilidad de una casa rural o piso de vacaciones. Calcularlo con éxito es un arte. Consiste en tener en cuenta los ingresos brutos y todos los costes (desde la comisión de plataformas hasta la limpieza, el mantenimiento, los seguros o los suministros, entre otros) a la hora de calcular la rentabilidad neta. En esta tarea son de gran ayuda las calculadoras online gratuitas o los modelos de Excel adaptados a la actividad de alquiler vacacional. 

Airbnb, por ejemplo, tiene sus propias herramientas para estimar cuánto se gana en Airbnb, realizando predicciones basadas en datos. Son números resultantes de la inteligencia acumulada por la plataforma. Así, el anfitrión puede proyectar sus ingresos en Airbnb. Si un propietario quiere una aproximación más precisa, es recomendable consultar a un asesor fiscal.

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Estrategias de tarificación dinámica: cómo y cuándo ajustar los precios

Para establecer una estrategia de tarificación adecuada, conocida en inglés como pricing strategy, es necesario entender algunos factores clave. Los repasamos a continuación.

Estacionalidad. El sector del alojamiento vacacional se rige por temporadas. Las altas son aquellas donde hay un pico de demanda; las bajas, cuando descienden las peticiones de alojamiento. Si la vivienda vacacional en cuestión está en una zona costera de Cádiz o Alicante, tendrá un pico de solicitudes en verano. Si está en una zona con temperaturas regulares, la demanda será estable, como en Mallorca o Gran Canaria. Y, si depende de factores como la temporada de esquí, se concentrará en fechas determinadas, como en Pirineos o Sierra Nevada. 

Eventos locales. Los eventos relacionados con las fiestas y el folclore son reclamos turísticos de primer nivel. Las Fallas valencianas en marzo, la Semana Santa y la Feria de Abril en Sevilla, San Fermín en Pamplona o festivales de música como el Primavera Sound en Barcelona atraen una ocupación top. Para adecuar los precios, consulta el calendario oficial tanto en webs de ayuntamientos locales como de organizadores de eventos. 

La planificación. Permite a los anfitriones adelantarse a esos momentos vacíos del calendario y actuar en consecuencia. Por ejemplo, preparar un ramillete de ofertas para los fines de semana de previsible baja demanda. 

Esto se impulsa involucrando a otros proveedores, proponiendo packs turísticos, lanzando ofertas para estancias más amplias y tratando de brindar valor añadido a la estancia. Otro recurso límite son las tarificaciones de última hora que reducen notablemente el precio. Consulta esta guía para realizar esos ajustes estacionales de precios.   

Construir una tabla de precios  

Construir una tabla de precios que estructure el calendario es una decisión estratégica de valor. La experiencia suele ser la mejor manera de planear ese calendario. Intenta identificar patrones que suceden en épocas determinadas y los comportamientos de los huéspedes. Y saca del cajón tu relación de gastos. 

Esto te permitirá fijar una tarifa base y plantear un calendario por colores. En rojo, la temporada alta; en amarillo, la temporada media; y en verde, la temporada baja. Podrás establecer los precios según el umbral de rentabilidad y la previsión de la demanda. La tabla de precios es esencial para el yield management, pues sin esa flexibilidad, los precios se dejan a la improvisación que puede afectar a la reputación del negocio. 

Potenciar tu yield management con Holidu 

Como puedes comprobar, Holidu tiene muy en cuenta el yield management y ayuda a los anfitriones a restarle complejidad. Lo hace a través de dos vías principales:

1. Las herramientas de tarificación de Holidu, con nuestras smart pricing tools integradas, que sugieren tarifas teniendo en cuenta factores mencionados como la demanda del mercado local, la estacionalidad, los precios de la competencia y los patrones de reserva. Los propietarios pueden usar las recomendaciones para ajustar sus precios dinámicos y llegar al huésped correcto en el momento idóneo.

2. El panel de rendimiento de Holidu proporciona a los propietarios una visión centralizada de los principales datos de reservas e ingresos. Además, conecta todos los canales en un mismo espacio web. Los anfitriones pueden ver de un vistazo reservas, ingresos y tasa de ocupación. 

Ahora que ya conoces toda la información sobre el yield management, te animamos a ponerla en práctica para sacarle el máximo rendimiento a tu alojamiento vacacional.

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